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【營銷＆后市場大會】莫欣農：服務工業互聯網徹底改變工程機械營銷＆后市場格局2019102817:51第一工程機械網掃描分享到微信好友或微信朋友圈分享到微信分享到新浪微博分享到QQ空間分享到QQ好友分享到朋友圈2019年10月27-29日，2019中國工程機械營銷＆后市場大會在山東濟南舉行，大會以“變局中的可持續發展”為主題，匯聚業內外知名專家、學者以及行業精英，共同探討處于國內外宏觀政治、經濟環境及行業變局中的制造商、代理商、技術服務商如何看待變局，如何擁抱變化，如何跨越周期，實現可持續發展。大會特邀清華大學客座教授、工業互聯網分會首席顧問莫欣農教授作《服務工業互聯網徹底改變工程機械營銷后市場格局》的主題演講，以下為演講示錄。清華大學客座教授、工業互聯網分會首席顧問莫欣農教授尊敬的各位領導，下午好!今天很容幸參與這個盛會，討論我國工程機械未來發展的方向。目前大家都在思考一個問題：我們如何跳出怪圈，尋找新的發展途徑。八年前，國家推動信息化，兩化融合的時候，突然國外提出要搞第四次工業革命。第一次是機械化;第二次搞自動化;第三次是用信息化。那么第四次工業革命，它將是什麼樣的生產模式?如果這個問題不解決清楚，也許就已經是被淘汰的對象了。于是，我在思考，用智能技術，不僅僅是信息化技術，用智能的技術繼續走第三次工業革命的道路。結果將會是怎么樣的呢?到底這兩次工業革命區別在哪里呢?也就是說，我們說到彎道超車，道在何方呢?彎在哪里?如果我們走的還是老路，那還叫彎道超車嗎?那么我們來探討一下。第四次工業革命的“彎”在哪里?顯然，我們看到以產品為中心，大規模生產模式造成了產能過剩，必然導致了價格戰，不知道我這個說法大家接不接受?產能過剩，大家拼命要擴大自己的市場占有率，你不打價格戰還有什麼辦法?所以這條路，明顯的就是已經出問題了。可是我們覺悟的還是比較晚，在十年前，發達國家早就意識到了，因為他跟中國打價格戰已經輸的一塌糊涂了。八年前發達國家西門子就提出，他不走信息化道路，要走智能化道路。他不把生產力用在擴大產能上，用在以用戶為中心的個性化定制。如果個性化定制，你仿制還有用嗎?你仿制出來，那個用戶還會買仿制品嗎?個性化制造，不僅是制造，跟著銷售、服務一系列都要改變。換句話說，以個性化定制這種生產模式一走上道，傳統的以信息化為核心的銷售服務的方法就被淘汰掉了。所以說，這個“道”是生產模式，從大規模生產轉變成個性化定制，彎就是生產的量，我不是看我的生產量有多大，而是說我的忠實用戶有多少。彎道超車不是說在同一條道上超過的，我們作為發展中國家，起步比較晚，我們機械化較晚。但是我們在智能化這個道上，雖然拐的時間晚了一點，但是方向找對了，再加上中國人的勤奮，這就有可能超越。這個超越是生產力和市場需求平衡的，130多年前馬克斯說過：未來社會一定是生產力極大提高，那個時候各取所需。各取所需就是個性化定制。未來社會必然是用戶要什麼我們就做什麼，用戶不要什麼就不做。個性化定制典型案例——青島紅領西服第四次工業革命是不是必須要一步步走呢?這是青島紅領，大家看到的都是人工在那兒操作，只有一部機器，縫紉機是電動的，它是第一次工業革命的水平，但是它通過了信息化的手段把40多個參數變成一萬多個參數，這一萬多個參數在工業互聯網上自由流動，這一流就變成個性化定制，時間縮短了，成本減少了，產量上去了，這時候別人也沒法跟他競爭，也就是說第一次工業革命的水平一步就跳到了第四次工業革命，這里面可能很多人不同意，它不叫智能制造，各有各的觀點。我認為，這個“彎”就是要以產品為中心轉變成以用戶為中心，于是所有的關系都變了，原來都是所有的人都圍著產品轉，現在變成了以用戶為中心，制造業的核心就轉變了，設計、生產、銷售所有的都要圍著用戶轉，這樣才轉變了生產模式，這才是第四次工業革命，這才是智能制造。智能制造并不是買了一大堆高精尖的設備。以用戶為中心的產品設計案例：海爾研發模式轉變——數據驅動舉一個例子，海爾怎么做呢?它把設計流程轉變了，用戶需求經過反復的迭代，迭代完之后，給用戶一個體驗。這個體驗就是我們說的工業互聯網上的虛擬環境，這個虛擬環境，可以讓用戶知道是不是他需要的。于是就開始下定單、制造、迭代。所以，海爾完成了產品為中心到用戶為中心，原來逐級審批變成同一目標，發薪水也是同一個薪水，于是海爾3萬個中層崗位就抹掉了，也就是說第四次工業革命，有些崗位都要革掉的，所以影響深遠。以用戶為中心的產品生產示意圖在這個桌子上，你可以理解為地球上面所有的設備、零部件都是智能的，這個設備能干什麼，正在干什麼，下一步能干什麼都將非常的清晰。這意味著未來生產都是分布式的，這不是我們現在很多企業投了很多錢，把企業、廠房搞的非常的智能化。以用戶為中心的產品服務案例怎么尋找客戶?舉一個例子，從北京到沈陽，沿途司機踩了多少油門、多少次剎車，運輸過程中總共耗多少油，數據全部統計下來了，統計下來之后給老板，老板就知道100個員工中哪個省油，哪個費油，用數字說話，進行培訓，于是整個耗油減少了50%，這50%是純利潤。用數據分析主動地為用戶提供服務，這個用戶肯定就跑不掉了。同樣，現在的銷售，特別是工程機械行業，都是開著車去找客戶，那你的成本就很高了。可是將幾千臺、幾萬臺的設備都進行聯網計算，每個設備在什麼地方干什麼活，一算就把客戶算出來了，不是你找出來的。這樣現有的銷售模式，在互聯網面前，你的飯碗肯定被人砸掉了。維修也是，在指定的范圍之內，用大數據進行計算，設備第一次實際發生故障的時間遠遠超過它原來的時間，于是維修期從一年變成了三年，這樣所有的維修費用全部做到維修公司里去了。將來互聯網建起來，所有片區搞一個合作，一個維修人員出一趟車，可以把不同品牌統一修。備件，可以統一搞一個備件庫，到底需要多少備件，大數據可以提供依據，這樣成本就下來了。所以，要建立這么一個工業互聯網，實際上現在商業消費互聯網已經很成功了，像阿里云有很多服務器。同樣在工程機械行業里面也很重要的需要建一套工業互聯網的體系，這個比商業消費互聯網復雜得多。智能制造呼喚新型工業軟件一個工業大數據的平臺可以建設在不同的云平面，里面有搜集的、存儲的、通用的，在這上面可以建設及仿真的一些軟件，我也可以把生產、發貨的軟件還有維修的軟件放在這個平臺上面，底層是大數據維持。我將來不是面向一個國家，我是面向全球的，這個用戶在美國，我還要在中國做完還發過去嗎?海爾比較超前，它全球布局50多個智能工廠，不同的定單在不同的地方生產，所以這種分布式的生產必然是未來的發展趨勢。所以，你也需要有這么個工業互聯網的生產的模塊建立在大數據平臺上面，把銷售算出來，把產品運行參數告訴運營商，告訴你怎么做能節油，怎么能少出故障，故障可以算出來，性能分布也可以統計出來。這個時候打什麼價格仗?我把用戶數據都管好了，他就不會再計較價格了。既然互聯網有三個功能區，有設計工業互聯網、生產工業互聯網、服務工業互聯網，這三個互聯網技術、投資門檻不一樣的，同樣收獲也是不一樣的。智能制造的工業互聯網：三個功能區大家都知道，生產的利潤率是最低的，制造生產過程當中，能夠拿到的利潤遠遠不如設計和服務。這里邊，我們就上升到理論，也就是說從大批量生產轉成個性化生產，這時生產力和生產關系關系，就從買賣關系變成服務關系。生產力和生產關系是一對“矛盾”，前三次工業革命重點是強調提高生產力，生產關系沒變。第四次工業革命強調不是生產力，是改變我們的生產關系，也就是說以前買賣關系變成服務關系。既然這個關系一變，考慮問題的角度，解決問題的方法也就全然不同了。如何解決目前價格戰的問題?如果還是沿用現有的生產關系，最后大家都將頭破血流。如果把生產關系調整一下，價格戰有沒有可能避免?這就是我們需要探索的一條道路，也就是說第四次工業革命來臨的時候，沒有一條現成的路讓我們照著走，而是給我們創造一個機會，給學者、企業家也好，每個人也好，都有一個機會，你要闖出一條新的路子來。工程機械行業生產力與生產關系的對立統一工程機械生產力和生產關系我是這么理解的：生產關系變了，不是盡量擴大產能，降低生產成本，到市場上圈更大的地，而是變成要知道用戶需要什麼，盡量的滿足，給用戶更好的產品。這些信息從哪兒來?要轉變，制造商要從原來轉變過來，銷售商也要掌握設備實際運行和健康狀態，把握銷售商機。并不是設備賣出去后就結束了，要知道賣出去的設備每天在干什麼，設備開工率高不高，高的話肯定有設備需求。同樣，維修商也要掌握這些數據，掌握維修商機。使用商也要根據設備實際性能。同樣的挖掘機在東部沿海使用好好的，有勁，跑到海拔3000米的地就沒勁了。大數據分析，海拔不一樣，含氧量不一樣，發動機使用的曲線不一樣。這個都是用大數據計算出來的。通過設備實際運行參數，比如一個物流車從哈爾濱到北京，老板手機一點，看到這個車已經出門了，大數據可以算出這個車拉出多少貨，一看不是報上來的，是算出來的，才拉了20噸貨，這個車可以拉40噸貨，正好長春有20噸貨，可以叫那個車到長春拐彎拉過來。在這個過程中，我們出現一個新的崗位，“信息服務商”，它既不是制造商也不是銷售商，他是專門對這些數據采集、分析、計算，提供服務于銷售商、服務商、制造商的個性化的數據。這是一個新的業務形態。將來面向服務建立的智能服務工業互聯網，將是一個生態：首先，需要一個超級用戶互聯網，能夠把各種品牌的機器數據搜集起來。第二，品牌服務商，每個品牌自己都是獨立的，需要了解自己的設備，就需要到超級客戶里邊要找他的設備的數據，信息服務商要把這些數據提供給品牌。第三，需要用戶注冊。假如一個使用商手里有十臺設備10個品牌，在不同的項目中，不同的工作時間，使用商需要平衡項目之間的進度，同樣信息服務商也可以提供給使用商。

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